肌肉骨骼疼痛救星 Hinge Health
Hinge Health 是一間專注於各種肌肉骨骼疾病的數位健康照護的公司。這些疾病涵蓋肌肉、骨骼、關節到結締組織的各種問題，可能由突發傷害、重複動作的壓力，甚至關節炎所引發。今年三月，他們申請上市，準備從美國市場登上全球舞台。傳統上認為一定必須面對面進行的物理治療，究竟如何透過數位化翻轉傳統？他們又如何披荊斬棘，克服重重挑戰，朝上市之路邁進？
Hinge Health 的產品服務
Hinge Health 提供的服務包含：
Hinge Health App：由物理治療師設計個人化的居家治療與運動計劃，並搭配健康教練追蹤護理執行進度。使用者可以透過 App 向物理治療師線上諮詢醫療建議。App 也結合 AI 動作追蹤技術 True Motion 給予即時的回饋，幫助使用者把動作做正確。
Enso 穿戴式電療裝置：經 FDA 認證的無線電療儀，提供非侵入性、非成癮的治療方式，幫助使用者在短時間內減緩疼痛。
HingeConnect：AI 驅動的醫療資料庫。整合外部電子健康紀錄以及其他資料來源到此平台，透過 AI 技術分析使用者的運動數據、疼痛評分、人口統計資訊及共病情況（如肥胖、焦慮或憂鬱），提供個人化護理方案。並且主動識別醫囑中有提到手術轉診，或是鴉片類藥物處方等的高風險的個案，提供非侵入性與非成癮性的替代方案。
特定醫療需求：
女性骨盆健康（Women's Pelvic Health）由專業醫療團隊針對女性骨盆提供客製化的運動治療方案。提升復健的參與度與便利性，鼓勵使用者持續復健，以達到長期的健康改善。
跌倒預防（Fall Prevention）針對肌力不足、平衡力差的高齡長者提供系統性的運動療法，降低摔倒的風險，進而減少跌倒導致的傷害、醫療成本及相關的生活品質損失。
針對醫療流程中常見的 Patients, Payers, Providers 不同的角色，Hinge Health 重新定義了物理治療的體驗。
Patient 方面：
我必須親自去做物理治療 → 我可以隨時獲得物理治療服務。
物理治療費用很高 → 物理治療對我來說是免費的。
我必須做手術 → 我堅持執行物理治療計劃，現在感覺好多了，不需要手術。
Payer 方面：
企業雇主視角：我的員工因為疼痛而請假，讓公司造成缺勤與醫療費用的雙重損失 → 我的員工較不容易感到疼痛，不用請假做手術或物理治療，而且我還省了錢。
Provider 方面：
物理治療師視角：我的看診量受到時間限制 → 我有一個照護團隊和科技協助，讓我可以服務更多病患，也能好好追蹤他們的復健進度。
數位化物理治療是門好生意嗎？
市場規模
根據世界衛生組織估計，在 2021 年美國約 40% 的成年人患有肌肉骨骼疾病。肌肉骨骼疾病引起的疼痛可能對生活品質、共病症、心理健康和工作能力產生極大的負面影響。在 2023 年，美國在 MSK 相關的直接醫療支出約 6,610 億美元，佔總醫療費用近 14.3%，若加上生產力損失等額外的 6,240 億美元間接成本，總成本超過 1.3 兆美元。另外，根據 Business Group on Health 進行的一項調查，約 74% 的僱主表示肌肉骨骼疾病是 2024 年他們前三大醫療支出之一。
市場現況
醫學文獻表明，對於許多慢性肌肉骨骼疾病，物理治療應為首選的治療方案。然而，患者需求與實際獲得的醫療處置存在嚴重脫節。在 2022 年對慢性和急性肌肉骨骼疼痛的患者進行的疼痛調查中，近一半的受訪者表示若沒有專業協助，他們將無法處理疼痛。然而，從醫療理賠數據中顯示，2023 年僅約 9% 的美國成年人尋求實體的物理治療。（9%！大家好能忍！）
上述醫療落差發生的原因包含：
服務難以獲取：後疫情時期的勞動力短缺以及物理治療資源有限，在鄉村地區往往需要往返到別的地區才能接受治療。往返實體物理治療對病患來說可能是一大挑戰，特別是對殘障人士、行動不便者和依賴大眾運輸的人。
耗時：實體物理治療通常需要每週多次親自到診，且許多病患還需要在療程期間在家運動。有些病患難以從工作、學業和家庭中抽出時間，在診所營業時間內前往看診。
昂貴：物理治療過程可能需要 12 次以上的診療，每次診療可能需要自付額並導致工作缺勤。此外，許多診所考量到保險給付減少，正在轉向接受現金支付而不接受保險，這可能會進一步增加患者的經濟負擔。
可避免的手術：根據醫療理賠數據的分析，2022 年大約 62% 的肌肉骨骼相關支出與手術有關。然而多項研究指出，某些肌肉骨骼疾病的手術治療相較於物理治療而言，其效益極少甚至沒有差異，尤其是關節鏡手術。
市場成長潛力
從市場現況可以發現，目前大部分的肌肉骨骼疾病患者的需求並沒有完全被滿足。Hinge Health 從不同 Payer 類型估計潛在的市場機會如下：
自主投保雇主（Self-insured market）：100億美元。
全額投保雇主（Fully-insured）、醫療優惠計劃（Medicare Advantage）和聯邦保險計劃（Federal Insurance Plans）：80億美元。
政府機構和政府醫療保健計劃（醫療保險 Medicare 和醫療補助 Medicaid）：90億美元。
國際擴張：未說明，但相當有潛力。
以 Hinge Health 在 2024 年的營收 3.9 億美元來看，未來還相當有成長潛力。
Hinge Health 能做好這門生意嗎？
Hinge Health 的成功關鍵
Hinge Health 的主張是：
很多人都有肌肉骨骼疼痛問題，卻沒有接受好的醫療服務。
Hinge Health 結合軟體、人工智慧和醫療團隊，以更低的成本大規模提供更好的物理治療體驗。而更好的物理治療服務能夠有效減少疼痛。
Hinge Health 的商業模式是與企業和保險公司簽約，幫助他們節省開支，同時創造收益。
隨著時間推移，Hinge Health 將擴展到其他疾病和服務領域，幫助更多人並創造更多收益。
順著上述脈絡，Hinge Health 的成功關鍵在於：足夠的市場需求、提供有效的服務、大規模化的與企業和保險公司簽約。這三個面向，Hinge Health 表現都相當傑出。
在「市場現況」段落中，已經闡述了肌肉骨骼問題的醫療需求並未被滿足，而且也成為雇主主要的醫療支出，顯示在 Patient 端與 Payer 端都有需求。
Hinge Health 的臨床療效
在2020年發表的一項涵蓋 10,000 名會員的研究，評估 Hinge Health 產品對慢性膝蓋痛和背痛患者的效果，發現參與者在 12 週後報告平均疼痛改善 68%，抑鬱和焦慮減少 58%。
臨床療效方面，Peterson Health Technology 曾經對數位健康科技在肌肉骨骼疾病方面的臨床表現進行系統性的文獻回顧。結果發現在減輕疼痛以及身體機能改善方面，使用 Hinge Health 產品的患者比接受一般護理的患者有更大的改善。然而大多數的文獻都是在過去三年內發表的，但其中只有少數包含對照組，而且許多結果顯示有高度偏差風險。
Go-To-Market 策略
Hinge Health 成功關鍵的最後一塊拼圖是市場擴張策略。Hinge Health 的商業模式是 B2B2C，主要客戶是美國的自保型雇主，通常此類雇主會委託商業保險公司作為第三方管理機構（TPA）來處理保險業務，因此自保型雇主可以選擇自行與 Hinge Health 簽約或是透過 Hinge Health 的合作夥伴簽約，即上圖中的 1b 到 2b 的途徑。
另一方面，Hinge Health 也積極與客戶的醫療保險計劃、第三方管理機構、藥品福利管理機構等生態系夥伴合作，Hinge Health 擁有超過 50 個合作夥伴，包括五大健康保險公司，以及市佔率前三的藥品福利管理公司（Pharmacy Benefit Manager，簡稱 PBM），這類型的合作即為上圖中的 1a 到 2a 的途徑。
Hinge Health 的合約平均期限為三年，12 個月客戶保留率為 98%，客戶淨推薦值（NPS）87。客戶滿意度非常高，而且幾乎不會掉客戶！
截至 2024 年末，Hinge Health 擁有 2,250 多個企業客戶，涵蓋了約 2,000 萬名簽約人。Hinge Health 表示，目前簽約人數僅佔總可觸及市場的 5%，未來還大有可為。
財務表現
從財務報表中可以看到，Hinge Health 為達到盈利，大幅削減了營業費用，毛利也從 2023 年底的 66% 大幅提升至 2024 年底的 77%，這與 2023 年執行的技術轉型策略息息相關。
過往 Hinge Health 提供會員平板電腦和穿戴式感測器來追蹤其動作，以確保正確完成運動，然而提供硬體設備也意味著需要負擔庫存成本。在 2023 年上半年， Hinge Health 改讓會員直接使用自己的手機或是平板上的 App 來使用服務，再結合 TrueMotion 技術進行身體動態捕捉，提供會員運動姿勢指導和修正，讓原本的硬體設備逐步退場。使用 AI 科技還能更進一步的將療程中收集到的資料回饋到資料庫中，讓提供的照護計劃更加完善。
結語
我平常有在跑步，從運動開始接觸到物理治療。對物理治療師而言，病人的主動性對復健的效果有很大的影響。在診療時教的復健動作，病患要回家自己做，才能掌握並控制問題，而非持續依賴外界的協助。並且在復健運動一段時間後，擁有照顧自己的能力。Hinge health 讓病患可以與物理治療師線上討論病情，並且在 App 中提供各種復健動作的教學影片，對不知道如何處理疼痛問題的人，提供了主動治療的動力與方法，對醫病雙方都很有幫助。
在這個脈絡下，也可以看到數位醫療在慢性疾病上的優點，這些服務可以幫助患者自我管理慢性病，如糖尿病、心血管疾病以及心理健康問題。Omada Health 起初聚焦於糖尿病預防和慢性病數位照護，但近年來積極拓展至肌肉骨骼健康領域，應該也是看到這方面的發展潛力。
另外，從 Hinge health 的以 AI 技術取代硬體感測器設備的轉型策略，也可以看見美國醫療產業不同的思維與發展路徑。拿美國和日本相比，美國擅長以軟體視角來解決問題，他們想的是：如何用軟體提供個人化復健計畫，幫助患者管理慢性疼痛、如何有效率地收集資料，優化 AI 模型，進而提供更好的服務。日本則是專注於開發物理治療設備與監測裝置，醫療器械在骨骼肌肉疾病治療中的使用比例顯著高於醫療軟體。
這背後其實反映了文化與產業結構的差異。美國是軟體與 AI 技術的重鎮，擁有完整的數位生態系統與成熟的數據文化底蘊。只要導入軟體，就能快速整合醫療數據，創造價值。而日本則是精密製造的王者，從感測器到醫療器械技術領先，硬體對他們而言是「人本醫療」的延伸。
再進一步看，也可以看到兩國的醫療面臨不同的挑戰。美國國土幅員遼闊，難以就近獲得醫療服務，所以他們更需要以數位的方式，讓醫療服務隨手可得。而日本面臨人口老化，因此政府大量補助硬體導入，希望用機器來接住人力缺口。
無論是軟體思維或是硬體做法，兩者都試圖解決骨骼肌肉疾病領域的核心問題：如何讓患者重拾健康，並減輕醫療系統的負擔。數位醫療的價值不在於技術本身，而在於它如何讓患者能自我健康管理，重拾主動權。Hinge health 幫助患者從各種肌肉痛中，學著對自己身體負責，就是它最有價值的所在。